Компания IDMedia уже более 10 лет занимается размещением наружной рекламы по всей территории Украины, а также активно поддерживает социальные инициативы, способствующие интеллектуальному развитию молодежи. К примеру, 15 июля состоялся финал всеукраинского Гранта, организованного компанией. Студенты ВУЗов предлагали на рассмотрение свои статьи, после чего авторы трех лучших работ получили денежное вознаграждение. В статьях раскрывались важные темы о рекламных стратегиях, маркетинге, наружной рекламе, реклама на экранах и их роль в обществе и т.д. Предлагаем вашему вниманию статью студентки Виктории Горбатюк.
Если Вы ожидаете найти в этой статье шаблонную классификацию маркетинговых стратегий, которыми переполнены учебники по журналистике, можете сразу пролистывать страницу.
Сейчас я расскажу о реальных способах привлечения клиентов и продвижении товара с помощью рекламы. Начнем с того, что все теоретические материалы, которыми «кормят» студентов, «вкусны» только в теории. То, о чем много говорят, нет времени на воплощение. Чем больше вы углубляетесь в теорию, тем быстрее забываете о клиентоориентированности. Вот мы и дошли до описания первой стратегии.
Клиентоориентированность. Ориентироваться в первую очередь нужно не на потребность клиента, а на его чувство. Если вы хотите помочь клиенту быть полезным для него, товар у вас никто не купит. Люди готовы платить денежные средства не за пользу товара, а прежде всего за собственные эмоции, которые они испытывают, пользуясь вашими услугами. Поэтому сначала следует пересмотреть цели собственной деятельности: ПОМОЧЬ или ПРОДАТЬ?!
Если наружная реклама должна вызывать у клиента яркие эмоции, товар или услуга должны быть связаны с глубокими чувствами, переживаниями. И, поверьте, люди готовы купить у вас ТО, НЕ ЗНАЮ ЧТО, если вы расскажете им, как этим пользоваться. К примеру, девушка пришла в магазин, чтобы приобрести шампунь для волос. Основное требование – натуральный состав. Ошибка, которую при этом совершают большинство консультантов – начинают рассказывать о составляющих компонентах товара. Но это не дает клиентке ответа на вопрос: «Почему я должен это купить?»
Люди любят, когда о них заботятся, проявляют свою любовь и нежность. В данном случае не нужно говорить о шампунях. Расскажите девушке о ее волосах. И расскажите так, чтобы она в него влюбилась. Опишите, какой красавицей она будет для своего любимого утром, когда проснется, еще до того, как расчесать волосы. Каким потоком водопада пряди будут ложиться на вечернее платье, когда оно пойдет на свидание. Расскажите девушке о волшебном аромате цветущего сада, который она почувствует, когда ветер будет играть с ее волосами. И тогда клиентка будет готова купить у вас такой шампунь не за 100 грн, а за 1000 грн и больше. Она покупает не само товар, а свое состояние с Вами в этот момент. Но будьте внимательны, каждому человеку нравится испытывать разные ощущения: кому-то покой, а кому-то бурные эмоции. Поэтому переходим к следующей стратегии.
Умейте слушать! Если вы будете меньше говорить и больше слушать, то клиент сделает за вас всю работу. К тому же, диалог с клиентом для эффективного сотрудничества будет идти не о товаре или услуге, а о жизни. Вы можете возразить, что это не касается работы, но именно такие уловки являются самым эффективным взаимодействием с клиентом, и главное – бесплатной и быстрой рекламой. Что это дает?
Вас запомнят и о вас будут говорить. Причем говорить не об услугах, а о том, что действительно нужно клиентам. Вас будут знать, как заботящуюся компанию, которая интересуется и какая ЖИВЕТ.
Живите! Это основное правило развития рекламной компании. Общество в первую очередь нуждается не в товаре, который вы рекламируете, а в общении. Всегда будьте открыты для взаимодействия. Общайтесь с клиентами по теме товара и не только. Одна тема для разговора рождает другую. Рекламируя гель для мытья посуды, поинтересуйтесь, как клиенты ухаживают за кожей рук. Подход всегда должен быть комплексным. При этом следует соблюдать простое правило: 7 ± 2. Это количество объектов, которые могут одновременно находиться в памяти человека. К примеру, если магазин предлагает 5 разных направлений, мы рассказываем клиенту о 3 основных и 2 оставляем на «десерт». То же и с презентацией товара. Рассказываем о 4-5 единицах. Когда клиент сделал свой выбор, в ход идут дополнительные предложения.
Выбор потобой (мной). Что касается непосредственно рекламы, следует всегда создавать иллюзию выбора для клиента. Это самый распространенный психологический трюк, используемый в своей работе современными маркетологами. Объясню на примере простого вопроса, который вежливо задают в любой организации: «Что вы будете, чай или кофе?». Ключевым здесь словосочетание «Вы будете». Для клиента такая формулировка вопроса создает иллюзию выбора в то время как для маркетолога или продавца это дает точное убеждение в том, что выбор будет сделан. И в любом случае этот выбор будет в пользу компании.
Оставляйте за собой тайну.Рекламируйте товар так, чтобы у клиента всегда оставался к вам вопрос. У аудитории должно возникнуть желание обратиться к Вам снова. Будь-то за объяснениями или предоставлением услуг, но обратиться. И только после этого мы можем переходить к самой яркой стратегии первого впечатления.
Первое впечатление.Всегда нужно понимать, что именно это больше всего запомнится клиенту. Реклама – это знакомство, от которого зависит, посетит ли клиент организацию, и обратится ли организация к Вам снова за рекламой. Такой круговорот услуг прогнозирует достаточно успешное взаимодействие трех звеньев: маркетологов – продавцов – клиентов.
Если первое впечатление успешно и Вам удалось запомниться клиентам, поздравляю, ваши отношения вышли на новый уровень. Идём дальше.
Теперь ваше общение будет происходитьна равных. Такая стратегия достаточно распространена среди украинских маркетологов, но и не менее рискованной. Коммуникации, в которых клиент и организация находятся на одной строчке, предполагают использование сложных психологических техник, которые позволят компании не уступить место и перейти на ступеньку выше. Проще говоря, начинается игра «кто кого убедит». Конечно, победителями всегда выходили магазины и компании, чьими услугами удовлетворены абсолютно все пользователи. Но таких организаций на нашей планете пока нет. Поэтому удовлетворять клиентов в первую очередь следует общению.
Из этого следует основная стратегия для успешного функционирования рекламной кампании –спрашивайте и отвечайте. Не только клиенты должны узнавать что-нибудь новое о товарах или услугах, но и маркетологи должны обладать полным спектром информации о круге потребителей. Взаимодействие может проходить разнообразным образом: проведение онлайн-опросов на официальных сайтах или страницах партнеров, создание анкет, организация встреч.
Для того чтобы это взаимодействие было эффективным для обеих сторон, общение должно следовать следующим правилам.
Правило первое – никогда не спорьте с клиентами. Соглашайтесь буквально с каждым отзывом, положительным и отрицательным.
Правило второе – налаживайте стабильность отношений. Довольным клиентам сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Неудовлетворенным – предложите сертификат на скидку данного товара (скидкой будет разница между реальной ценой и условно повышенной).
Правило третье – устраивайте праздники. Поводом для праздника может быть абсолютно что угодно: День рождения компании, годовщина открытия магазина, международный день парфюмерии (в зависимости от того, на чем специализируется магазин) и т.д.
Правило четвертое – вознаграждение или наказание. Это касается системы персональных скидок и бонусов, где клиент может получить определенный процент скидки по следующему заказу, приобретя товар сейчас, или соответственно отказаться от такого подарка. Система персонального взаимодействия в несколько раз повышает доходы компании и уровень доверия клиентов, создавая иллюзию того, что обращаются не к аудитории в целом, а к конкретному потребителю, как к сознательной личности.
Правило пятое – помните о «десерте». Не перенасыщайте клиента сразу всем. Всегда должно оставаться то, что вы можете предложить еще.
Правило шестое – держите интригу. Это касается особенно тех компаний, ассортимент услуг которых невелик. Если клиент постоянно обращается к Вам за одним и тем же товаром или услугой, каждый раз рассказывайте ему новую характеристику этого товара. Например, способ использования, интересный факт об одном из компонентов, положительные отзывы других пользователей, собственные рекомендации и т.д.
Правило седьмое – цените время. Вам решать, когда начинать и когда завершать разговор, но ориентироваться всегда следует на готовность клиента. При возникновении дополнительных вопросов об услуге или продукте – отвечаете. Если же вы понимаете, что клиент не готов общаться дальше, завершаете разговор.
Правило восьмое – не «Прощай», а «До свидания». Вы должны формировать у потребителей желание вернуться к вам снова. Следуя предыдущим правилам, прилагать особые усилия не придется. Чувствуя вашу заботу и поддержку, количество потребителей будет увеличиваться в геометрической прогрессии, а качество вашего взаимодействия с каждым днем будет все выше.
На первый взгляд эти стратегии кажутся более любительскими, чем профессиональными, но это действительно действует. Приведу несколько примеров.
Я долгое время работала в одном интернет-магазине. И вот однажды мне попалась клиентка, которая жаловалась на наши средства уборки, а именно стиральные порошки. И как вы думаете, что именно я ей продала? Да, наши средства для стирки. Причем продажа была осуществлена всего одним предложением: «Я предложу Вам другой». Никогда не бойтесь обсуждать тему того, на что у клиентов плохие отзывы. У Вас всегда есть возможность изменить их к лучшему. Главное – прислушайтесь, что именно клиента не устраивало, и сделайте на этом акцент.
Как утверждает директор по электронной коммерции компании «Золотой Возраст» Дмитрий Бараней, одной из ключевых целей маркетинговых компаний должно быть сохранение лидерских позиций на рынке. Для этого следует постоянно обновлять данные о спросе клиентов, анализировать достижения конкурентов и всегда ориентироваться на широкий круг потребителей.
Известный маркетолог Андрей Бигун при создании рекламных кампаний рекомендует ориентироваться именно на запрос клиента и создавать ажиотаж за счет ярких впечатлений. На возникновение эмоций у потребителей и на создание спроса влияет использование в рекламе следующих словосочетаний: лимитированная коллекция, невероятное предложение, акционная цена. При этом следует использовать сочетание цветов, побуждающих покупателя к активным действиям. К примеру, оранжевый цвет способствует улучшению настроения. Его следует использовать при создании рекламы товаров и услуг, предназначенных для активной деятельности человека (гаджеты, спорттовары и прочее). Рекламируя текстильные изделия и товары для отдыха эффективным будет использование белого и зеленого цветов, дающих чувство гармонии и единства с природой.
Маркетология Валерия Толочина основным условием успешной рекламы считает учет дизайнерских решений, поскольку они выводят развитие компании на новый уровень. Взаимодействие со специалистами разных отраслей позволяет предусматривать запросы клиентов и быть на шаг впереди.
Наталья Назарчук, маркетинговая директор компании «Kasta», важное значение придает именно визуализации (создание фото- и видеоконтента). Для оформления актуальных новинок она выбирает красный и зеленый цвета, которые уже заложились в сознании общества как факторы движения. Для оформления сайта она рекомендует применять широкую цветовую палитру, вызывающую у потребителей сопротивление эмоций, а, следовательно, надолго хранящиеся в памяти. К тому же каждая категория товаров или услуг должна иметь свой опознавательный знак. Это значительно облегчит поиск по сайту и оптимизирует работу компании в целом.
Михаил Савелич, руководитель департамента электронной коммерции и маркетинга сети «Антошка», основными факторами влияния на клиента считает четкую формулировку услуг и использование соответствующей цветовой палитры при оформлении рекламных объявлений. Предпочтение отдает красному цвету и использованию ярких персонажей. Это создает эффект взаимодействия, что привлекает потребителя. Кроме того, оформление сайта и размещение рекламных объявлений, по его мнению, должны быть интересны клиентам всех возрастов: и взрослым, и детям.
В итоге хочу отметить главное правило, которым следует руководствоваться при создании маркетинговой стратегии: ПОМНИТЕ, ЧТО ВЫ – ЧЕЛОВЕК И РАБОТАЕТЕ С ЛЮДЬМИ! Ни один из описанных выше критериев не имеет значения, если вы не следуете законам совести, честности и добропорядочности.
Будьте заботящейся компанией, которая интересуется и, ЖИВОЕ!!!
