Компанія IDMedia вже понад 10 років займається розміщенням зовнішньої реклами по всій території України, а також активно підтримує соціальні ініціативи, які сприяють інтелектуальному розвитку молоді. Приміром, 15 липня відбувся фінал всеукраїнського Гранта, який організувала компанія. Студенти ВНЗ пропонували на розгляд свої статті, після чого автори трьох найкращих робіт отримали грошову винагороду. У статтях розкривалися важливі теми про рекламні стратегії, маркетинг, зовнішню рекламу, реклама на екранах та їх роль у суспільстві та ін. Пропонуємо до вашої уваги статтю студентки Вікторії Горбатюк.
Якщо Ви очікуєте знайти у цій статті шаблонну класифікацію маркетингових стратегій, якими переповнені підручники з журналістики, можете одразу перегортати сторінку.
Зараз я розповім про реальні способи залучення клієнтів та просування товару за допомогою реклами. Розпочнемо з того, що всі теоретичні матеріали, якими «годують» студентів, «смачні» лише в теорії. Те, про що багато говорять, не має часу на втілення. Чим більше ви заглиблюєтеся в теорію, тим швидше забуваєте про клієнтоорієнтованість. От власне ми і дійшли до опису першої стратегії.
Клієнтоорієнтованість. Орієнтуватись в першу чергу потрібно не на потребу клієнта, а на його… почуття. Якщо ви бажаєте допомогти клієнту, бути корисним для нього, товар у вас ніхто не купить. Люди готові платити кошти не за користь товару, а насамперед за власні емоції, які вони відчувають, користуючись вашими послугами. Тому спочатку варто переглянути цілі власної діяльності: ДОПОМОГТИ чи ПРОДАТИ?!
Якщо зовнішня реклама повинна викликати в клієнта яскраві емоції, то товар або послуга мають бути пов’язані з глибокими почуттями, переживаннями. І, повірте, люди готові купити у вас ТЕ, НЕ ЗНАЮ ЩО, якщо ви розповісте їм, як цим користуватися. Наприклад, дівчина прийшла в магазин, щоб придбати шампунь для волосся. Основна вимога ‒ натуральний склад. Помилка, яку при цьому роблять більшість консультантів ‒ починають розповідати про складові компоненти товару. Але це не дає клієнтці відповідь на запитання: «Чому я маю це купити?»
Люди люблять, коли про них піклуються, проявляють свою любов і ніжність. В даному випадку не потрібно говорити про шампунь. Розкажіть дівчині про її волосся. І розкажіть так, щоб вона у нього закохалася. Опишіть, якою красунею вона буде для свого коханого зранку, коли прокинеться, ще до того, як розчесати волосся. Яким потоком водоспаду пасма будуть лягати на вечірню сукню, коли вона піде на побачення. Розкажіть дівчині про чарівний аромат квітучого саду, який вона відчує, коли вітер гратиметься з її волоссям. І тоді клієнтка буде готова придбати у вас такий шампунь не за 100 грн, а за 1000 грн і більше. Вона купує не сам товар, а свій стан з Вами в цей момент. Але будьте уважні, кожній людині подобається переживати різні відчуття: комусь спокій, а комусь бурхливі емоції. Тому переходимо до наступної стратегії.
Вмійте слухати! Якщо ви будете менше говорити і більше слухати, клієнт зробить за вас усю роботу. До того ж діалог з клієнтом для ефективної співпраці буде іти не про товар чи послугу, а про життя. Ви можете заперечити, що це не стосується роботи, але саме такі хитрощі є найефективнішою взаємодією з клієнтом, і головне ‒ безкоштовною і швидкою рекламою. Що це дає?
Вас запам’ятають і про вас будуть говорити. При чому говорити не про послуги, а про те, що насправді потрібно клієнтам. Вас будуть знати, як компанію, яка піклується, яка цікавиться і, яка ЖИВЕ.
Живіть! Це основне правило розвитку маркетингової компанії. Суспільство в першу чергу потребує не товар, який ви рекламуєте, а спілкування. Завжди будьте відкритими до взаємодії. Спілкуйтеся з клієнтами на тему товару і не тільки. Одна тема для розмови породжує іншу. Рекламуючи гель для миття посуду, поцікавтеся, як клієнти доглядають за шкірою рук. Підхід завжди має бути комплексним. При цьому варто дотримуватися простого правила: 7 ± 2. Це кількість об’єктів, які можуть одночасно перебувати в пам’яті людини. Наприклад, якщо магазин пропонує 5 різних напрямків, ми розповідаємо клієнту про 3 основних і 2 залишаємо на «десерт». Те ж саме і з презентацією товару. Розповідаємо про 4-5 одиниць. Коли клієнт зробив свій вибір, в хід ідуть додаткові пропозиції.
Вибір за тобою (мною). Що стосується безпосередньо реклами, варто завжди створювати ілюзію вибору для клієнта. Це найпоширеніший психологічний трюк, який використовують в своїй роботі сучасні маркетологи. Поясню на прикладі простого запитання, яке ввічливо ставлять в будь-якій організації: «Що Ви будете, чай чи каву?». Ключовим тут є словосполучення «Ви будете». Для клієнта таке формулювання запитання створює ілюзію вибору в той час, як для маркетолога чи продавця це дає точне переконання в тому, що вибір буде зроблено. І в будь-якому випадку цей вибір буде на користь компанії.
Залишайте за собою таємницю. Рекламуйте товар так, щоб у клієнта завжди залишалось до вас запитання. В аудиторії повинно виникнути бажання звернутись до Вас знову. Будь-то за поясненнями чи за наданням послуг, але звернутись. І тільки після цього ми можемо переходити до найяскравішої стратегії ‒ першого враження.
Перше враження. Завжди потрібно розуміти, що саме це найбільше запам’ятається клієнту. Реклама ‒ це знайомство, від якого залежить, чи завітає клієнт в організацію, і чи звернеться організація до Вас знову за рекламою. Такий колообіг послуг прогнозує досить успішну взаємодію трьох ланок: маркетологів ‒ продавців ‒ клієнтів.
Якщо перше враження успішне і Вам вдалося запам’ятатися клієнтам, вітаю, ваші стосунки вийшли на новий рівень. Йдемо далі.
Відтепер ваше спілкування буде відбуватися на рівних. Така стратегія є досить поширеною серед українських маркетологів, але й не менш ризикованою. Комунікації, в яких клієнт та організація перебувають на одній сходинці, передбачають використання складних психологічних технік, які дозволять компанії не поступитися місцем і перейти на сходинку вище. Простіше кажучи, починається гра «хто кого переконає». Звичайно, переможцями б завжди виходили магазини та компанії, чиїми послугами задоволені абсолютно усі користувачі. Але таких організацій на нашій планеті поки немає. Тому задовольняти клієнтів в першу чергу варто спілкуванням.
З цього випливає основна стратегія для успішного функціонування рекламної кампанії ‒ запитуйте і відповідайте. Не тільки клієнти повинні дізнаватися щось нове про товари чи послуги, а й маркетологи мають володіти повним спектром інформації про коло споживачів. Взаємодія може відбуватися різноманітним чином: проведення онлайн-опитувань на офіційних сайтах чи сторінках партнерів, створення анкет, організація зустрічей.
Для того, щоб ця взаємодія була ефективною для обох сторін, спілкування має слідувати наступним правилам.
Правило перше ‒ ніколи не сперечайтеся з клієнтами. Погоджуйтеся буквально з кожним відгуком, позитивним і негативним.
Правило друге ‒ налагоджуйте стабільність відносин. Задоволеним клієнтам зробіть пропозицію, від якої вони не зможуть відмовитися. Незадоволеним ‒ запропонуйте сертифікат на знижку певного товару (знижкою буде різниця між реальною ціною та умовно підвищеною).
Правило третє ‒ влаштовуйте свята. Приводом для свята може бути абсолютно будь-що: День народження компанії, річниця відкриття магазину, міжнародний день парфумерії (в залежності від того, на чому спеціалізується магазин) тощо.
Правило четверте ‒ винагорода або покарання. Це стосується системи персональних знижок та бонусів, де клієнт може отримати певний відсоток знижки на наступне замовлення, придбавши товар зараз, або відповідно відмовитися від такого подарунку. Система персональної взаємодії в декілька разів підвищує доходи компанії і рівень довіри клієнтів, створюючи ілюзію того, що звертаються не до аудиторії в цілому, а до конкретного споживача, як до свідомої особистості.
Правило п’яте ‒ пам’ятайте про «десерт». Не перенасичуйте клієнта одразу усім. Завжди повинно залишатися щось, що ви можете запропонувати ще.
Правило шосте ‒ тримайте інтригу. Це стосується особливо тих компаній, асортимент послуг яких невеликий. Якщо клієнт постійно звертається до Вас за одним і тим самим товаром чи послугою, щоразу розповідайте йому нову характеристику цього товару. Наприклад, спосіб використання, цікавий факт про один з компонентів, позитивні відгуки інших користувачів, власні рекомендації тощо.
Правило сьоме ‒ цінуйте час. Вам вирішувати, коли починати і коли завершувати розмову, але орієнтуватися завжди слід на готовність клієнта. При виникненні додаткових запитань про послугу чи продукт ‒ даєте відповідь. Якщо ж розумієте, що клієнт не готовий спілкуватися далі, завершуєте розмову.
Правило восьме ‒ не «Прощавай», а «До побачення». Ви повинні формувати в споживачів бажання повернутися до Вас знову. Дотримуючись попередніх правил, докладати особливих зусиль не доведеться. Відчуваючи Ваше піклування та підтримку, кількість споживачів збільшуватиметься в геометричній прогресії, а якість вашої взаємодії з кожним днем буде все вищою.
На перший погляд, ці стратегії здаються більше любительськими, аніж професійними, але це справді діє. Наведу декілька прикладів.
Я тривалий час працювала в одному інтернет-магазині. І от одного разу мені трапилась клієнтка, яка скаржилась на наші засоби прибирання, а саме пральні порошки. І як Ви думаєте, що саме я їй продала? Так, наші засоби для прання. При чому продаж був здійснений всього одним реченням: «Я запропоную Вам інший». Ніколи не бійтеся дискутувати на тему того, на що у клієнтів погані відгуки. У Вас завжди є можливість змінити їх на краще. Головне ‒ прислухайтеся, що саме клієнта не влаштовувало, і зробіть на цьому акцент.
Як стверджує директор з електронної комерції компанії «Золотий Вік» Дмитро Бараней, однією з ключових цілей маркетингових компаній має бути збереження лідерських позицій на ринку. Для цього слід постійно оновлювати дані щодо попиту клієнтів, аналізувати досягнення конкурентів і завжди орієнтуватися на широке коло споживачів.
Відомий маркетолог Андрій Бігун при створенні рекламних кампаній рекомендує орієнтуватися саме на запит клієнта і створювати ажіотаж за рахунок яскравих вражень. На виникнення емоцій в споживачів і створення попиту впливає використання в рекламі наступних словосполучень: лімітована колекція, неймовірна пропозиція, акційна ціна. При цьому варто використовувати поєднання кольорів, які спонукатимуть покупця до активних дій. Наприклад, помаранчевий колір сприяє поліпшенню настрою. Його варто використовувати при створенні реклами товарів і послуг, призначених для активної діяльності людини (ґаджети, спорттовари та інше). Рекламуючи текстильні вироби і товари для відпочинку ефективним буде використання білого та зеленого кольорів, що дарують відчуття гармонії та єдності з природою.
Маркетологиня Валерія Толочина основною умовою успішної реклами вважає врахування дизайнерських рішень, оскільки вони виводять розвиток компанії на новий рівень. Взаємодія з фахівцями різних галузей дозволяє передбачати запити клієнтів і бути на крок попереду.
Наталія Назарчук, маркетингова директорка компанії «Kasta», важливого значення надає саме візуалізації (створення фото- та відеоконтенту). Для оформлення актуальних новинок вона обирає червоний та зелений кольори, що вже заклалися в свідомості суспільства як чинники руху. Для оформлення сайту вона рекомендує застосовувати широку палітру кольорів, що викликають в споживачів супротив емоцій, а, отже, надовго зберігаються в пам’яті. До того ж, кожна категорія товарів чи послуг повинна мати свій розпізнавальний знак. Це значно полегшить пошук по сайту та оптимізує роботу компанії в цілому.
Михайло Савеліч, керівник департаменту електронної комерції і маркетингу мережі «Антошка», основними факторами впливу на клієнта вважає чітке формулювання послуг та використання відповідної палітри кольорів при оформленні рекламних оголошень. Перевагу віддає червоному кольору та використанню яскравих персонажів. Це створює ефект взаємодії, що неабияк приваблює споживача. Крім того, оформлення сайту та розміщення рекламних оголошень, на його думку, мають бути цікаві клієнтам будь-якого віку: і дорослим, і дітям.
В підсумку хочу зазначити головне правило, яким слід керуватися при створенні маркетингової стратегії: ПАМ’ЯТАЙТЕ, ЩО ВИ ‒ ЛЮДИНА І ПРАЦЮЄТЕ З ЛЮДЬМИ! Жоден з описаних вище критеріїв не має значення, якщо ви не слідуєте законам совісті, чесності та добропорядності.
Будьте компанією, яка піклується, яка цікавиться і, яка ЖИВЕ!!!
